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白酒营销策划有用吗-白酒营销策划方案,如何通过社群一年做了超过8000万的营业?

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简介 白酒营销策划方案,如何通过社群一年做了超过8000万的营业?我觉得题主想问的问题应该是,白酒企业如何通过制定合适的社群渠道营销策划方案来增加营业额?白酒行业的调整和产能过剩给白...

白酒营销策划方案,如何通过社群一年做了超过8000万的营业?

我觉得题主想问的问题应该是,白酒企业如何通过制定合适的社群渠道营销策划方案来增加营业额?

白酒行业的调整和产能过剩给白酒消费造成很大的影响,企业在现在的营销环境下也更加应该依靠模式创新,挖掘更有价值的卖酒渠道,来进行品牌传播和产品营销。而社群就是一个很好的渠道。

传统的白酒销售渠道是烟酒店、餐饮、酒店、商超、二批商、团购等,本质上讲社群渠道应该是更加精准的团购渠道。社群是有相同志趣、爱好、能力的人聚集在一起,大家互相沟通、帮助、有凝聚力的一个团体。社群可以有很多种形式,它把我们的潜在消费者通过不同的吸引力汇聚在一起,比如私家车车主社群、健身社群、鱼友社群、骑友社群、棋友群等等。所以通过社群渠道,我们有很好的抓手去打开我们更精准的团购渠道,而不仅限于传统企业团购等。

所以如何通过社群渠道卖酒?

在探讨这个问题之前,我们首先要清楚一个成功的市场营销方案不仅仅是一个促销活动,或者是某个创意的成功,而是一个系统的过程。首先有一个科学的营销理念,其次对营销战略进行分析,包括营销战略规划与计划、分析调研营销环境、分析消费者的购买行为,然后制定营销战略,包括市场细分、市场定位、目标市场选择、识别竞争者、品牌定位,最后是营销策略实施,包括产品、价格、渠道、促销。所以最终我们实现的落点是在渠道这个框架内的社群渠道,促销则包含了广告、公关、销售促进和人员推销。所以如何通过社群渠道卖酒也是一个系统的过程。

假如说我们是某一个市级的酒水经销商,经营多年,我们手上有洋河、古井贡、泸州老窖等市场畅销产品代理权,手上也有充足的资金,成熟的销售团队以及成熟的线下渠道,对现有市场及竞争对手非常了解,在当地有良好的人脉圈。当我们想拓展社群渠道时,我们可以尝试用市场营销的思路去分析:

1.首先我们要有一个成熟的市场营销理念,就是以市场为中心,以顾客为中心,全面营销的理念。

2.营销战略方面,我们本质上也是选择的密集性增长市场渗透战略,使现有产品获得更多的市场份额,社群渠道也是我们竞争能力强,市场吸引力强,风险小的投资方向,我们整体的营销理念就是为社群渠道的潜在消费者提供他们需求的物美价廉的酒水。

3.分析一下营销环境,宏观PEST,微观因素,了解环境中的机会和威胁,如何避免威胁。

4.关于社群渠道方面进行市场调研,比如现有市场有哪些类型的社群,不同社群的人平时购酒的价位,品牌选择方面等等

5.要了解消费者通过社群的形式购买产品的购买心理和行为。并且不同类型的社群有不同社会阶层等等的消费者,他们有着不同的购买心理和行为,以及影响其购买决策的过程,要了解他们的情况才能更好的策划有针对性的开展营销活动。

6.进行社群渠道进行市场细分,比如社群类型(交友型、购物型、工作型、粉丝型、会员型等等);城市、郊区、乡村;年龄;性别;家庭人口;未婚、新婚、满巢、孤独期;收入;社会阶层(白领、蓝领、金领等);购酒次数(大量,中量,少量等);购买时机(平常、周末、节日等);追求利益(经济型、时尚型、实用型等等)。

7.选择目标市场,我们要对细分的社群市场进行大致归类,不同的类型的社群对产品的需求不同,消费心理不同,购买行为不同,所以要把细分的市场进行大致归类,方面我们后期有针对性的运营。但是我们也要有针对性的选择合适的目标市场进行主推。

8.市场定位,为不同的目标市场,选择合适的产品进行推广,比如交友型的社群,我们可以为它提供葡萄酒方便男士请女士吃饭的时候使用,商会型的社群,我们有针对性的提供商务用酒,有婚宴需求的社群我们可以为其提供婚宴用酒等,年轻的人士为他们提供性价比高的酒水等等。以市场为中心,以顾客需求为出发点,为他们提供合适的产品。同选择目标市场一样,我们也需要选择合适的产品进行主推。

9.超越竞争,相对于传统渠道,社群渠道竞争相对较小,但是我们也要识别竞争者,找到自己的竞争优势,机会和威胁,对竞争者可能出现的竞争方法我们要有预判和应对的方法。

10.品牌策略,在社群推广时,品牌的一方面是产品本身,是否是市场认可的大品牌产品,其次我们经营者本身也要注意品牌打造,比如我们的公司在市场上的认可度,或者我们的门店在市场上的认可度。从各个方面去减弱顾客的信任危机,给顾客信任感。

11.产品,不同类型的社群选择有针对性的产品。而且产品不仅包括通常意义上的产品(核心的酒水,包装,品牌,样式等),也包括送货上门,售后服务等更深层次的附带品。

12.价格,因为社群渠道本质上是更精准的团购渠道,社群渠道也都是熟人关系,所以其价格也应该效仿团购价格。

13.渠道,社群渠道,社群渠道之中也可以分出线上和线下,如果企业有线上的电商平台也是一个不错的交易方式,交易更便捷高效,而且社群渠道相对于企业团购应该是更零散的,更适合线上交易,但是要注意避免线上和线下传统渠道的冲突。

14.促销,促销分为广告、公关、销售促进、人员推销等

广告方面:企业代理的产品本身就有广告效应,或者厂家有在持续的广告投入,社群的目标消费者是其中的受众。

公关:公关的主要目的是提升企业和产品在公众心目中的形象,比如媒体、产品宣传报道、公益事业、危机管理等等,是一个长期的过程。

销售促进:是我们在营销落地时的一个重要环节,是企业通过短期诱因刺激需求,鼓励迅速购买的促销方式比如赠品、免费样品、折价券、折扣优惠、付费赠送、抽奖,联合推广等。

具体案例参考:

1.私家车车主社群,找到与私家车车主关系紧密的相关产品,比如保险、洗车行、4S店、汽车美容中心等。

买酒送洗车:买两瓶酒,送洗车卡,同时办理酒水门店的vip会员,享受折扣购酒。同时介绍一个购酒客户,赠一瓶品鉴酒。

2.钓鱼社群

赞助钓鱼社群的钓鱼比赛,或者举办比赛,设定一二三等奖,奖品是酒水或者门店购物券,比赛场地做好氛围营造工作,产品和活动宣传物料。且活动结束后,享有买一赠一的活动。

3.骑行社群

赞助骑行社群,制作队服,一方面宣传公司产品,同时绑定社群,发展成为其固定赞助商,同时社群聚餐指定用酒也是公司产品

4.交友社群

在情人节、七夕节等每月的佳时,联合社群负责人,赞助相亲活动,指定聚会用酒是公司产品。同时相亲成功的,在后期婚宴用酒享有折扣优惠等。

5.足球球友社群

承担球友的服装和聚餐用酒,进而宣传公司和产品,后期购买产品,球友会优先考虑公司门店和产品。

6.节日促销

节日可以制定相应的促销政策,比如中秋节、春节买酒送团圆宴、买酒送全家福摄影套餐、送旅游、买酒送足浴盆、送保健枕等,在节庆日时通过社群渠道,宣传推广。

人员推销:也就是销售,社群渠道,可以通过业务员收集社群信息后,找到社群的关键人员,对其进行有针对性的销售,从而带动其整个社群的购买。比如商会社群,找到其会长,进行有针对性的沟通。或者骑行群,找到群负责人进行沟通销售。

在市场营销分析过程中,也要考虑到财务预算,各活动节奏时间,供应商情况,企业内部等等因素等等,综合考虑。


其次在社群推广的时候要注意社群本身的运营路径和逻辑,同时企业也可以自建社群:

首先,社群是基于某个特定主体而存在的,任何一个好的社群,都有某种价值观,且有一定规则。

其次,社群是基于信任感和价值创立,人们对社群有明确的价值诉求和依赖。然后,社群初期是以社群创办者、管理员或明星用户为中心的状态,后期成熟社群逐步发展成为去中心化。

最后是社群自生长阶段,多元化关系被建立后,这个阶段很多话题、事件在社区内发生,就需要规则去约束,并思考如何持续的维护社群的活跃度。


所以整体来看,社群渠道是现在酒水销售的一个重要销售和宣传渠道,可以更精准的为其提供服务,扩大公司和产品的影响力,企业要以市场为中心,以消费者为中心,满足其需求,为其提供有针对性的产品和服务。但是社群渠道也需要花费更多的时间和精力,同时企业要做好客户关系管理,建立好客户数据,定期回馈,同时发掘顾客的长期价值。

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